การจะเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายมาเป็นลูกค้าประจำไม่ใช่เรื่องง่ายอีกต่อไป การตลาดแบบดั้งเดิมที่เน้นการขายตรงๆ (Hard-sell) อาจไม่ได้ผลดีเท่าที่ควร Sales Funnel (ช่องทางขาย) คือโมเดลที่เข้ามาช่วยแก้ปัญหานี้ โดยอธิบายเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่เริ่มรู้จักแบรนด์ไปจนถึงการตัดสินใจซื้อ
ลองจินตนาการถึงกรวยขนาดใหญ่ที่ค่อยๆ แคบลงเรื่อยๆ ส่วนบนสุดคือลูกค้าจำนวนมหาศาลที่เพิ่งรู้จักคุณเป็นครั้งแรก จากนั้นจะค่อยๆ ลดจำนวนลงมาจนเหลือลูกค้าตัวจริงที่อยู่ปลายกรวย Sales Funnel แบ่งออกเป็น 3 ขั้นตอนหลักๆ ได้แก่:
- บนสุดของกรวย (Top of Funnel – ToFu) ช่วงสร้างการรับรู้ ลูกค้ายังไม่รู้จักแบรนด์หรือยังไม่รู้ว่าตัวเองมีปัญหาอะไร
- กลางกรวย (Middle of Funnel – MoFu): ช่วงพิจารณา ลูกค้าเริ่มรู้ว่าตัวเองมีปัญหาและกำลังหาทางแก้ไข พวกเขากำลังเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ
- ล่างสุดของกรวย (Bottom of Funnel – BoFu) ช่วงตัดสินใจ ลูกค้าพร้อมที่จะซื้อแล้ว พวกเขากำลังหาเหตุผลสุดท้ายเพื่อยืนยันการตัดสินใจ
การใช้ คอนเทนต์ คือการวางกลยุทธ์ที่สำคัญที่สุดในการผลักดันให้ลูกค้าเคลื่อนที่ลงไปในกรวยได้อย่างราบรื่นและเป็นธรรมชาติ บทความนี้จะเจาะลึกวิธีการสร้างคอนเทนต์สำหรับแต่ละขั้นตอนของ Sales Funnel พร้อมยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดเจน
ขั้นตอนที่ 1: บนสุดของกรวย (ToFu) – สร้างการรับรู้
เป้าหมาย ดึงดูดความสนใจของผู้ที่ไม่รู้จักแบรนด์ ให้เข้ามาเป็นผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์หรือผู้ติดตาม
คอนเทนต์ในขั้นตอนนี้ต้อง สร้างคุณค่าและให้ความรู้ โดยไม่มีการขายตรงๆ เพื่อให้ลูกค้ามองว่าแบรนด์ของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนั้นๆ
ประเภทคอนเทนต์ที่ใช้
- บทความบล็อกเขียนบทความที่ตอบคำถามยอดฮิต หรือให้ข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ เช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์บำรุงผิว อาจเขียนบทความหัวข้อ “เคล็ดลับ 5 ข้อสำหรับการดูแลผิวหน้าให้ชุ่มชื้น”
- วิดีโอสั้นบนโซเชียลมีเดีย สร้างวิดีโอให้ความรู้สั้นๆ บน TikTok หรือ Reels เช่น “เทคนิคการเลือกซื้อวิตามินซีให้ได้ผลดีที่สุด”
- อินโฟกราฟิก สรุปข้อมูลที่ซับซ้อนให้เข้าใจง่ายด้วยภาพ เพื่อให้ผู้คนอยากแชร์ต่อ
ตัวอย่าง: สมมติว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินและการลงทุน
- ToFu Content: คุณอาจเขียนบทความบล็อกหัวข้อ “มือใหม่หัดลงทุน: หุ้นคืออะไรและควรเริ่มต้นอย่างไร” หรือทำวิดีโอ Reels สรุป “ความแตกต่างระหว่างหุ้นและกองทุนรวมใน 60 วินาที” คอนเทนต์เหล่านี้ดึงดูดคนที่สนใจเรื่องการลงทุนแต่ยังไม่มีความรู้ ทำให้คุณได้โอกาสในการสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา
ขั้นตอนที่ 2: กลางกรวย (MoFu) – สร้างความน่าเชื่อถือ
เป้าหมาย: เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมที่สนใจ ให้กลายเป็น Lead หรือผู้ที่แสดงความสนใจในตัวสินค้าของคุณ
เมื่อลูกค้าเริ่มรับรู้ถึงปัญหาและกำลังมองหาทางแก้ไข คอนเทนต์ในขั้นตอนนี้ต้อง ให้ทางเลือกและสร้างความน่าเชื่อถือ เพื่อให้พวกเขามองเห็นว่าคุณคือตัวเลือกที่ดีที่สุด
ประเภทคอนเทนต์ที่ใช้:
- E-book หรือ Whitepaper: เสนอ E-book ที่ให้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเพื่อแลกกับชื่อและอีเมลของลูกค้า เช่น “คู่มือฉบับเต็มสำหรับการวางแผนเกษียณอายุ”
- Webinar หรือ Live Session: จัดสัมมนาออนไลน์ที่ให้ความรู้ในหัวข้อเฉพาะทาง เช่น “เจาะลึกการลงทุนในกองทุนรวมเพื่อการออม”
- Case Studies: นำเสนอเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและเป็นตัวอย่างที่จับต้องได้
ตัวอย่าง: จากตัวอย่างผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน
- MoFu Content: เมื่อลูกค้าของคุณอ่านบทความ ToFu และเริ่มสนใจลงทุนแล้ว คุณอาจสร้าง E-book หัวข้อ “5 ขั้นตอนวางแผนการลงทุนสำหรับมนุษย์เงินเดือน” เพื่อให้พวกเขาดาวน์โหลด หรือจัด Webinar หัวข้อ “ถาม-ตอบทุกข้อสงสัยเกี่ยวกับการซื้อขายหุ้น” เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
ขั้นตอนที่ 3: ล่างสุดของกรวย (BoFu) – กระตุ้นการตัดสินใจ
เป้าหมาย: เปลี่ยนผู้ที่แสดงความสนใจ (Lead) ให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน
ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าพร้อมที่จะซื้อแล้ว คอนเทนต์จึงต้องเน้นการ กระตุ้นการตัดสินใจ และลดอุปสรรคในการซื้อให้เหลือน้อยที่สุด
ประเภทคอนเทนต์ที่ใช้:
- Testimonials หรือ Testimonial Videos รวบรวมคำบอกเล่าจากลูกค้าตัวจริงที่ประสบความสำเร็จจากการใช้สินค้าหรือบริการของคุณ
- Free Trial หรือ Demo เสนอให้ทดลองใช้ฟรี หรือสาธิตการใช้งาน เพื่อให้ลูกค้าได้สัมผัสประสบการณ์จริงก่อนตัดสินใจซื้อ
- เปรียบเทียบกับคู่แข่ง สร้างคอนเทนต์ที่แสดงให้เห็นถึงข้อดีและจุดเด่นของผลิตภัณฑ์คุณเมื่อเทียบกับคู่แข่ง เพื่อให้ลูกค้ามั่นใจว่าเลือกสิ่งที่ดีที่สุด
- หน้า Landing Page หรือ Sales Page ออกแบบหน้าเว็บไซต์ที่กระตุ้นการขายโดยเฉพาะ โดยมี Call-to-Action ที่ชัดเจน
ตัวอย่าง: จากตัวอย่างผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน
- BoFu Content หลังจากลูกค้าดาวน์โหลด E-book หรือเข้าร่วม Webinar แล้ว คุณอาจส่งอีเมลที่นำเสนอคอร์สออนไลน์ “การลงทุนในหุ้นฉบับเริ่มต้น” พร้อมส่วนลดพิเศษสำหรับผู้เข้าร่วมสัมมนา หรืออาจจะทำวิดีโอสัมภาษณ์ลูกค้าที่เคยเรียนคอร์สและประสบความสำเร็จ เพื่อเป็นหลักฐานยืนยันว่าผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นคุ้มค่า
Sales Funnel ที่ดี ต้องสร้างความสัมพันธ์
การสร้าง Sales Funnel ด้วยคอนเทนต์ คือการสร้างเส้นทางที่ราบรื่นให้กับลูกค้า ตั้งแต่การเป็นคนแปลกหน้าไปจนถึงการเป็นลูกค้าที่ภักดี การใช้คอนเทนต์ที่เหมาะสมกับแต่ละช่วงเวลาจะช่วยให้แบรนด์ของคุณดูน่าเชื่อถือ เป็นที่ปรึกษา และเป็นผู้ให้มากกว่าผู้ขาย จำไว้ว่า คอนเทนต์ที่ดีในแต่ละขั้นตอนของกรวยไม่เพียงแต่จะเพิ่มยอดขาย แต่ยังช่วยสร้าง ความสัมพันธ์ ที่แข็งแกร่งกับลูกค้า ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญของการทำธุรกิจที่ยั่งยืนในระยะยาว